У многих бизнесменов есть такая проблема под названием «кассовый разрыв», которая может случаться почти каждый месяц. Ежемесячная прибыль может быть и существенной, но из-за того, что деньги поступают в разные дни месяца от разных клиентов, периодически случается проблема с задержками оплаты от этих клиентов. В итоге приходится среди месяца ужиматься в расходах, а потом с опозданием рассчитываться и закрывать возникшие долги.

Или еще хуже — в панике связываться со сложными малоприбыльными заказчиками, и потом работать в минус.

В период, когда происходит кассовый разрыв, повышается вероятность принятия неправильных решений, одно из которых — уменьшение расходов на рекламу. Это плохой и необдуманный шаг. Но почему-то многие его делают, как только возникают трудности с оборотными средствами.

1. Реклама не дает результат?

Первое, что нужно соблюдать очень строго — держать рекламный бюджет на нужном уровне, чтобы обеспечивать стабильный поток заказов, и не снижать его.

• Реклама — это кислород. Точнее, это способ получения кислорода в виде новых клиентов и заказов. Стабильность рекламного бюджета — очень важная штука,  от него зависит поток клиентов.

Бывает время в бизнесе, когда удаётся заработать много денег, и кажется, что так будет всегда. Или даже лучше. Но деньги заканчиваются, а если рекламы не было или были какие-то перерывы в рекламе, то потом денег становится все меньше и меньше.

• Можно ужиматься в каких-то других расходах, но не в рекламе.

Становится труднее и принимается неправильное решение в виде урезания расходов на рекламу. Сразу возникают мысли: зачем тратиться на рекламу, когда 90% расходов на неё не дают выхлопа? Но на самом деле так и должно быть.

• Реклама не может давать 100%-ый выхлоп.

Если из 10 перешедших на сайт людей оставил заявку хотя бы 1 — это уже хорошо. Надо платить в целом за трафик, а уже над качеством этого трафика нужно работать.

2. Эффект мультиканальности

Еще очень важно, помимо основного рекламного бюджета, иметь дополнительный бюджет на эксперименты, хотя бы 20-30%.

Плюс в том, когда есть какой-то бюджет на эксперименты, то можно попробовать рекламу в каком-нибудь новом канале. А рекламных каналов сейчас огромное множество. Это может быть как офлайн-реклама, так и онлайн.

• По сути, цель рекламы — «залить» в уши как можно большему количеству целевой аудитории.

Рекламу должна видеть ваша целевая аудитория. Даже если вы не знаете, где её искать, нужно общую массу людей делить на сегменты, строить гипотезы и тестировать. Нужно пробовать разные варианты размещения рекламы на ваш сайт. В разных источниках, в каких-то проходных местах, где предположительно бывает ваша целевая аудитория. На эту тему интересно будет прочитать статью: Как запустить контекстную рекламу новичку

• Лишним не будет, если потенциальный клиент увидит вашу рекламу в нескольких местах.

Наоборот, сработает эффект мультиканальности. Человек подсознательно запомнит вашу фирму по логотипу или названию, и у него автоматически возникнет больше доверия в следующий момент контакта с вашим объявлением.

3. Ваш звонок очень важен для нас!

Нужно постоянно обрабатывать входящие заявки и каждого клиента вести до продажи. Но ненавязчиво, ведь вашему клиенту нужно решить свою задачу. И, конечно же, при этом каждый продавец заинтересован заработать деньги. Это логично, и адекватные люди это понимают.

Могут возникнуть и еще проблемы: заявки и звонки есть, но обработка этих звонков и заявок может быть плохой по разным причинам. Из-за этого могут быть плохие продажи.

• Плохие продажи — это не всегда вина маркетолога.

Иногда часто бывают плохие продажники. Над этим надо работать. А могут быть и технические проблемы, например заявки с сайта не всегда приходят на почту. Учитывая общий низкий уровень современных хостинг-площадок и сайтостроителей, и такое, к сожалению, встречается.

• Очень важно продавать без потерь, особенно без своих потерь.

И еще важный момент в продаже — нужно четко соблюдать свои интересы. Это обязательно. Можно, конечно, делать изредка какие-то бонусы и подарки, но всегда нужно помнить, что адекватные платежеспособные клиенты привыкли за все платить. А бонусы и скидки собирают халявщиков.

4. Качество еще никто не отменял

Сейчас времена кризиса: все гонятся за низкой ценой, но людям важно и качество. Понятное дело, что в ущерб себе никто не работает, и низкая цена достигается снижением качества.

• Важно организовать бесперебойное выполнение работы без потери качества.

На качество нужно всегда обращать внимание. Качественная работа приводит новых клиентов по рекомендациям текущих — это действительно работает. А чтобы было качество, нужен в первую очередь хороший сервис. Сервис — это контакт с клиентом.

• Самое главное в любом бизнесе — это контакт с клиентом! Даже если где-то будет косяк с качеством, хороший контакт его может нивелировать.

Лучше так, чем наоборот. А если контакт с клиентом плохой, он будет работать с продавцом недоверчиво, и видеть косяки там, где их, возможно, и нет. Но даже если с клиентом идеальный контакт, он быстро разрушится, если вы будете держать его за идиота и до последнего не признавать свою ошибку! Свои ошибки нужно честно признавать и всегда давать клиенту выбор.

5. Кейсы — наше все

Нужно из уже выполненных заказов делать кейсы, проекты, портфолио — фотографировать и «скриншотить» обязательно. И показывать это в соцсетях, публиковать на сайте, в блоге, в email рассылке. То есть, мозолить глаза потенциальным клиентам и действующим заказчикам. Прорабатывать холодную аудиторию и подбивать на новый контакт.

По теме будут полезны наши статьи:   ​

• Как правильно искать клиентов в социальных сетях: способы и рекомендации
• Как повысить продажи с сайта? 

Эта статья также размещена на портале WebPromoExperts в колонке SEO-оптимизатора Игоря Филипенко.